大家过年还喝酒吗？

戳到大家伤心事了，就算再过一个月都没到过年呢，要命的是今年除夕还不放假，忍着看完吧。

都记得我爸爱喝汾酒吧，不记得的可以复习一下《我爸在拼多多买汾酒》，但今年吊诡的是，他老人家到现在还没给我个准信，要不要团购白酒。

团购对酒企来说也算经销的一种，体量比KA小，但又比单一消费者大。所以对于团购，酒厂还是会给到一定折扣的，但这东西你得提前报，就像小学生春游，不提前报名到时候上车就没你票，这个酒到过年了你就没货出手，没钱可赚。

现在家家都在缩减产量，以高质量发展为主，不提前报名好酒名次根本排不上号。但我爸倒是不慌不忙，纠结半天才悠悠的来了句：“今年倒爷不好做啊。”

一、喝什么价位的酒？

“倒爷”模式其实就是中间商赚差价。

之前这种倒买倒卖的生意紧俏，一是因为监管还没完善，二也是当时体制内外价格双轨导致的价差问题，才让人有可乘之机，谋取暴利。但现在，这种违法犯纪的事情肯定是没有了，我爸也不是“倒爷”，只是顺嘴方便解释。

但这种销售思路在现在的白酒市场上还是有所保留的。比如茅台的出厂价是990，但经销商的成交价格往往可以去到3000，别看茅台的毛利率超90%，最赚钱的其实经销商。和茅台一样价格差异大的还有五粮液，这些品牌的价差利润，也让其产品成了“倒爷们”的香饽饽。

可现在茅台依旧是那个茅台，五粮液就不一定是当年那个五粮液了。

举个我听到的例子。23年春节五粮液普五出厂价965，团购流通价950，市场成交价1000。从财报上看，包括团购在内的直销模式，现在是五粮液增速和毛利率贡献最大的部分，但同比来看成了负增速，经销也仅同比增长了1.19%。五粮液已经负毛利让利渠道，但我爸这跟团的小本生意费老大劲就赚50，当然也就很难有信心再进货。

来源：五粮液23年半年报

现在的五粮液也迟迟没有实质跟进茅台提价，从合同负债数据来看，你就会理解顾虑在哪。合同负债反应的是经销商打款下单的信心，同比来看2022年是信心最低谷，今年前三季度的信心指数依旧是倒数第二。   

五粮液不敢贸然提价的原因也有市场的掣肘。今年前三季度整个白酒渠道的库存还是中等偏高，五粮液1个月库存，汾酒1.5个月，泸州老窖2个月，洋河3个月。所以，各家酒企说的高增速，很可能是增在了这团购和经销的库存上。

另一个让我爸没信心进货的就是白酒市场价格偏好趋势越来越明显。

和普五1个月库存不同，几十块的玻汾倒是紧俏货，也就20天库存，这种现象折射出的市场价格偏好已经很明显了，过年喝1000块的普五当然美滋滋，但如果恢复原价或者涨价可能就要掂量一下五粮液的份量是不是能和茅台齐驾并驱，而68块的玻汾基本没有顾虑，直接吨吨吨。

不过话说回来，玻汾这个价位基本也就没有中间商差价了，所以挡住我爸这团购财路的可能就大家开始喝68价位的玻汾。

二、喝什么香型的酒？

玻汾是清香型白酒龙头山西汾酒旗下的产品，它的受欢迎则是源于白酒香型格局的变化。

我国的白酒市场长期被浓香型白酒盘踞，但因为茅台的力挽狂澜，硬生生在“三公消费”冲击整个白酒行业后，再次拉动板块市值，酱香也因为茅台的款款爆品市场份额不断提升，成功把浓香型白酒市占率从17年的70%挤到现在50%，酱香也拿到了约30%的大头。       

清香和酱香、浓香比起来小众多了，但它在这里面的增速也达到了16%，而且在年轻人的市场里也越来越受欢迎，因为清香白酒喝着像伏特加！

“趁着gap day去city walk找家club小酌一杯vodka。”这是我朋友圈里在上海CBD工作的95后的单休日常，虽然不知道为什么要这样说话，但这种下班生活确实是不少上班族的真实写照。

在白酒消费年龄中21-30岁占了23%，是消费增速最快的年龄段，而清香型白酒口感近似洋酒的特点，让它在年轻群体中接受度更高。据《2022年一季度白酒消费趋势报告》数据显示，根据搜索量来看，清香白酒明显更胜一筹。

对于当代年轻人来说，咖啡是白天的工作小料，酒精是夜晚的灵魂解药，如果这份解药十几块就能买到，或许比两百一杯的长岛冰茶更有情调。长岛冰茶的基酒里就有伏特加，伏特加和清香白酒相似是因为在它们在制作工艺上的发酵时间都短，蒸馏次数都多。所以68块的玻汾、28块的红星、15块的江小白也可以替代伏特加，作为基酒用来调制鸡尾酒。

来源：知乎—汾二酒铺

而也正因为和酱香白酒一轮下来要发酵8次，每次发30天的复杂工艺相比，没有太多复杂工艺的清香型白酒，售价也就更便宜。

汾酒是来历比茅台、五粮液还要大的品牌，但卖的好的青花20价格也只是600出头，牛栏山、衡水老白干和红星二锅头这些低端白酒也都是清香典范。不难说一句，清香能有两位数的增速就跟当年转向拼多多一样，大家一开始都以为只是一场短暂的消费降级…

从上市企业来看，这其中最为受益的当属汾酒。今年前三季度，汾酒营业收入为267亿，同比+ 21%，归母净利润为94亿元，同比+33%。其中，中高价酒收入占比近75%。中高价财报里定的是每升130元以上就算中高价，折后68块的黄盖玻汾也包括在内。所以，汾酒的增长依旧证明了市场价格偏好是大趋势。

从历年数据来看，汾酒10年营收平均增长率为21%，高于行业17%的水平，平均33%的净利润增长率，也高于行业的12%。如果清香继续异军突起，在年夜饭上坐上C位，反观现在27倍PE的汾酒好像还真低估了，一些怕未来踏空的可能会选择现在抄底。

但估值的本质是看未来能不能继续保持高增速发展，太纠结过去的数据反而会看不清未来。

我爸那不少的库存，就已经告诉我们，现在抄底还有待观察。今年前三季度，汾酒的代理渠道收入同比增加了21%，但直销增速是-1.8%。这差异也说明了渠道销售和实际卖出去的并不对称。

汾酒是今年6月第一家率先提价的酒企，经销商很有可能赶在提价前或者害怕再次提价而加大进货。这相当于在生意场上用了蒙太奇手法，业绩都是真的但经过了“剪辑”，但这酒有没有真的卖到消费者手上，经销商最清楚。

个股的成长动力是基于整个白酒蓄水池的，如果30倍PE合理，那估计要回到 2002-2012 年白酒的黄金十年，那是整个蓄水池都沸腾的时代。但现在是存量竞争时期，一种香型的消费趋势可能只是内部转化，并不足以拉动板块的估值提升。白酒的高增速可能早就倒在了“三公消费”箭下，后来的发展都是茅台一人富贵，全家吃饱的假象。

三、结语

2024年的“开门红”各大酒企肯定会使出浑身解数，力争让大家过年都喝上自家白酒。扫码领红包，加购有赠礼，龙年幸运帖都会是营销手段，过年喝酒依旧是亘古不变的传统，但在完全竞争的买方市场下，消费者完全可以货比三家，坐等促销。   

不过这就苦了那些团购商和经销商，终端市场没有太大的加价空间，中间利润肯定就要被压缩。库存压力大的可能急于出售，库存压力小的可能就会像我爸这样到现在还没给我个准信，要不要团购白酒。

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